Os 20 anos de negociação de grandes acordos com empresas internacionais aprimoraram as habilidades de Ludovic Tendron. Tendron atua como consultor jurídico do Grupo Accor na Europa e no sudeste da Ásia há 14 anos, após iniciar sua carreira na Hewlett-Packard como advogado interno. Em 2014, ele iniciou sua própria consultoria de negócios com o objetivo de não apenas negociar e fechar acordos lucrativos, mas também adquirir negócios valiosos usando sua rede e habilidades especiais.

Fluente em francês, inglês e espanhol e desfrutando de qualificações acadêmicas de universidades francesas e espanholas, Ludovic Tendron também é um defensor de questões ambientais, esforçando-se para usar suas habilidades para apoiar projetos sustentáveis ​​nas indústrias de hospitalidade e luxo sempre que possível.

Desbloqueando influência e negociações bem-sucedidas, OFFWHITEBLOG conversa com o negociador mestre Ludovic Tendron

O que o levou a escrever um livro sobre habilidades de negociação e influência?

Como advogado corporativo, senti que era um especialista na minha área, mas não me tornei um negociador mestre porque sabia muito sobre contratos. Lidar com as pessoas e influenciá-las ainda eram habilidades importantes para o desenvolvimento da psicologia desempenha um papel importante na negociação. Em busca de mais conhecimento sobre o assunto, iniciei uma pesquisa sobre os principais fatores que afetam nosso desempenho no contexto da negociação, incluindo como nosso cérebro funciona, nossa fisiologia, o impacto de novas tecnologias e outras descobertas científicas desconhecidas ou ignoradas. no mundo dos negócios. Me deparei com coisas incríveis e decidi compartilhá-las com outras pessoas, começando com meus clientes.

Você é francês, como você adaptou suas habilidades de negociação a um ambiente asiático? Quais são as diferenças fundamentais que você encontrou ao lidar com uma contraparte asiática?

Trabalhar com diferentes culturas requer uma mentalidade global. Você precisa ter curiosidade sobre outras culturas e adquirir um conhecimento mínimo de seus antecedentes (por exemplo, história e hábitos). Você também precisa construir uma valiosa rede internacional. Fazer um esforço para aprender ou entender línguas estrangeiras ajuda. Dessa forma, você constrói pontes entre sua cultura e a dos outros.

Os asiáticos têm uma maneira diferente de fazer negócios. De um modo geral, a confiança deve ser conquistada antes da assinatura de qualquer contrato. Portanto, paciência é frequentemente uma virtude na Ásia. Muitos países asiáticos não desenvolveram os mesmos princípios de justiça e igualdade que no mundo ocidental quando se trata de negócios. Por exemplo, um contrato geralmente terá menos valor do que o relacionamento confiável que você pode desenvolver. O sistema jurídico pode não ser eficiente. Você pode acabar desperdiçando muito tempo e dinheiro desenvolvendo um relacionamento se não conseguir avaliar oportunidades e dimensionar pessoas com um bom nível de precisão.

Os jovens empreendedores estão frequentemente sob pressão do mercado e de seus próprios investidores / acionistas. Que conselho você daria ao chefe de uma start-up?

As habilidades de negociação são cruciais para os empreendedores. As consequências podem ser tão prejudiciais quanto não poder vender suas idéias / produtos ou até perder o controle da sua empresa. Algumas decisões altamente estratégicas precisam ser tomadas quando uma empresa é criada. É imperativo começar com o pé direito.

Um bom controle de emoções negativas (como medo ou raiva) também é fundamental. Os empresários geralmente sofrem pressão. O otimismo pode rapidamente dar lugar a problemas de fluxo de caixa ou à necessidade de recursos. Novos mercados de produtos ou serviços devem ser encontrados. É fácil ser pego em uma espiral negativa como empresário. O estresse pode facilmente sobrecarregá-lo. Sua fisiologia e linguagem corporal podem acabar traindo seu status emocional, que é captado pelos principais negociadores. As melhores decisões geralmente são tomadas quando as pessoas são energizadas positivamente. Portanto, é importante manter um equilíbrio para manter o foco, avaliar bem as oportunidades e conectar os pontos. Controlar sua linguagem corporal e estar ciente de suas qualidades e defeitos também deve lhe dar uma vantagem.

Quão fácil é desenvolver habilidades de negociação? Essas habilidades não fazem parte do seu DNA original? Que conselho você daria a alguém que sente que ele tem idéias incríveis, mas é um negociador fraco?

Os principais negociadores não nascem, eles são preparados. Algumas pessoas podem ser mais sociais e amigáveis ​​do que outras, o que pode lhes dar uma vantagem quando se trata de construir relacionamento. Outros podem ser melhores ouvintes e bons em ler as pessoas. Mas essas habilidades não seriam suficientes para tornar alguém um negociador principal. Outras habilidades precisam ser desenvolvidas para atingir esse nível. No final, as pessoas podem aprender a ser mais sociais ou ouvir melhor. Por todos esses motivos, acho que você não é um negociador principal. A maioria das pessoas desenvolve habilidades de negociação no trabalho.

Você se refere tanto aos negócios quanto à diplomacia em seu livro. Uma de suas referências históricas favoritas é Charles Maurice de Talleyrand-Perigord, conhecido como "Talleyrand", um político francês na virada do século XIX. O que lhe interessa em Talleyrand, por que tanta fascinação?
Penso que os melhores negociadores se revelam em tempos difíceis, quando precisam resolver questões importantes. O incrível com Talleyrand é a longevidade de sua carreira (ele viveu até os 84 anos de idade, em uma época em que a expectativa de vida era de 40 anos), os diferentes regimes políticos em que viveu e esteve envolvido (desde os tempos da monarquia da revolução, imperialismo à república), a incrível rede em toda a Europa que ele conseguiu construir em uma época em que os meios de comunicação eram muito básicos, suas qualidades humanas (paciência, habilidades de escuta, inteligência, criatividade) ... Por todas essas razões, considero ele como um dos melhores negociadores que a França já teve.

Donald Trump, arte do acordo ou arte do não acordo?

Não podemos dizer que Donald Trump não pode negociar. Ele conseguiu desenvolver um negócio lucrativo usando habilidades de negociação. No entanto, acho que seu sucesso também deve ser atribuído às pessoas que ele escolhe para ajudá-lo (e resolver os problemas que ele pode criar às vezes). Ele provavelmente não é o principal negociador que ele finge ser. Sua abordagem de negociação é muito ganha-perde. A decepção faz parte de sua estratégia. Ele gosta de negociar com ameaças, atirar pedras nas pessoas etc. Isso é o oposto do que um negociador sábio deve fazer. Os melhores negociadores são aqueles que conseguem encontrar alavancagem sem usar o poder.

Donald Trump provavelmente deve passar de uma mentalidade de concorrência para uma de cooperação.

A principal idéia ou conceito contido em seu livro que toda pessoa de negócios deve estar procurando?

Desenvolvendo autoconsciência. Uma aptidão para a introspecção é uma ferramenta indispensável para um negociador principal. No entanto, uma autoconsciência clara e honesta é uma qualidade rara de se possuir e agir. Aqueles que incorporam uma autoconsciência honesta geralmente são mais humildes, o que os torna mais agradáveis, autênticos e, portanto, mais influentes. Uma pessoa autoconsciente está melhor preparada para trabalhar com outras pessoas.

Líderes que desenvolvem autoconsciência tendem a ser mais eficientes e bem-sucedidos. Eles escutam, observam o que está acontecendo ao seu redor, aceitam críticas construtivas e crescem. Muitos estudos mostram que, quando você é autoconsciente, é mais confiante, melhor comunicador, mais criativo e mais emocionalmente inteligente.

Em uma nota pessoal, você é um amante de champanhe (você cria o aclamado evento Singapura Festa do Champanhe) Qual parte do champanhe é a sua favorita? Que conselho você daria aos novos visitantes da região de Champagne?

A Montagne de Reims situada entre Reims e Épernay é minha região preferida. Gosto de aldeias como Hautvilliers, onde Dom Perignon desenvolveu as técnicas de vinificação do champanhe. As encostas existem Patrimônio Mundial da UNESCO.

Uma seção da Chave Mestra é dedicada a princípios atemporais, entre os quais um foi adotado por príncipes e diplomatas para desenvolver relações com os outros desde a névoa do tempo: compartilhar uma boa refeição com uma boa garrafa. Como um verdadeiro amante do champanhe, Winston Churchill teria sido pego dizendo um dia que "uma taça de champanhe eleva os espíritos, aguça a inteligência, mas uma garrafa produz o efeito oposto". É difícil discordar dessa sabedoria.

Só posso incentivar as pessoas a visitar a bela região de Champagne e algumas casas de champanhe. Ruinart e Pommery são provavelmente um dos mais espetaculares de Reims; e Deutz e Bollinger em Aÿ.

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